Jelenlegi hely

„Mindig a nő dönt!”

érzelmi dolgokat próbálok összehangolni a rációval

Lengéscsillapítónak tartja magát. A munkájában lecsapódnak a társadalmi feszültségek, a generációs különbségek, a családi drámák, és miközben ezeket kezeli, még az üzletnek is létre kell jönnie. Kéval Tamás ingatlantanácsadóval beszélgettem, akinek legelső kérése az volt, hogy semmiféleképpen ne ingatlanközvetítőként mutassam be.

Szerző: 

Miért ilyen hangsúlyos a különbség ingatlanközvetítő és ingatlantanácsadó között?

Mert az ingatlanközvetítő megnevezés pont azokra a rossz sztereotípiákra irányítja rá a figyelmet, amit egy új minőségi elvekkel dolgozó ingatlanos próbál megcáfolni. Az ingatlanközvetítőt egy dörzsölt, seftes embernek képzeljük, aki a csillagokat is lehazudja, csak hogy a legrosszabb lakást is ránk sózza. Az ingatlantanácsadó pedig a valódi igények felmérése után tanácsokat ad, segít, informál, és nem lakásokat tukmál a vevőkre, hanem az egész üzletkötési folyamat közben támogatóként mellettük áll. Én azt remélem, hogy ilyen tudok lenni, sőt, a jó ingatlanostól ezt várom el. Másodsorban a közvetítő szó nem is fedi le azt, amit csinálunk. Én nem közvetítek, nem telefonszámokat továbbítok egyik embertől a másiknak, hanem érzelmi dolgokat próbálok összehangolni a rációval.

A racionalitást értem, hiszen egy adásvételről beszélünk, de hol jönnek a képbe az érzelmek?

Az eladói oldalon. Többnyire. Azt tudni kell, hogy jelenleg befektetői piacot élünk – értem ezen, hogy a vevők nem otthonként, hanem pénzügyi termékként tekintenek az ingatlanokra. A vevő – ahogy mondta is – összegeket lát, befektetési lehetőséget, az eladó viszont az eladandó lakásban benne látja a boldog gyerekkorát, megjelennek a szüleihez fűződő emlékei, vagy csak a nosztalgia arról az időről, amikor megvette a lakást. És azt gondolja, hogy mindez emeli a vételárat. Jellemző, hogy ha egy eladó manipulálni akar, akkor az érzelmeiről kezd beszélni, az emlékeiről, a lakás vagy a környék szellemiségéről. Ez a vevőt egy cseppet sem érdekli, befektetői piacot élünk, a lakás egy pénzügyi termék. A vevő számokat lát, összegeket és négyzetmétereket, és ha manipulálni akar, akkor a fizetési konstrukcióval erősködik. Egy sikeres üzletkötéshez ezt a két különböző szemléletet kell összehangolni. Rosszabb esetben, ha mondjuk két domináns személyiségről van szó, bemerevednek az álláspontok, és se té, se tova, holott mindkettejük érdeke az adásvétel.

És Ön mit csinál a két tűz között?

Van egy tízből tízszer beváló receptem, ami valójában nagyon egyszerű: szerepcserére kérem a feleket. Leülök velük külön-külön, és elkezdjük megbeszélni, vajon mi járhat a másik ember fejében, hogyan gondolkodhat, és hogy hogyan érinti őt az, ahogy az éppen velem szemben ülő fél viselkedik. Teszem azt, sértődés van – gyakran megtörténik. Az eladók például sokszor sértésnek veszik, hogy a másik fél nem értékeli az árba belekalkulált boldog gyerekkort. Ilyenkor csak annyit kérdezek: „Biztos, hogy személyesen Önt akarta megsérteni ezzel?” Vagy ha elfajultak a dolgok: „Ön nem lenne ideges, ha meg szeretne venni egy lakást, és az eladó napokra eltűnne, és semmilyen formában nem válaszolna Önnek?”  „Ja, de, de, hát igen” – hangzik ilyenkor a válasz, és máris újra sínen vagyunk. Csak annyit szoktam kérni, hogy tiszteljük meg a másikat, és ne ellenségnek, hanem üzleti partnernek kezeljük, akinek szintén megvannak a nagyon érthető, emberi szempontjai.

Mennyire jellemző, hogy nem is a két oldal között, hanem pusztán az eladói oldalon vagy a vevői oldalon támad vita?

Rengetegszer van ilyen, és ez már nehezebb eset, mint az előbbiek. Ilyenkor mélyebbre kell ásni az emberi lélekben, vagy egy-egy család történetében. Meghallgatok a felektől az őstörténetig visszamenőleg mindent, de tulajdonképpen ez nekem nagyon hasznos, hiszen támpontokat ad a további tárgyalásokhoz. Megtudom, kinek mi a fontos, mit akar elérni, milyen fájdalmai vannak, és ezek alapján már fel lehet vázolni a jó megoldást. Nyilván a válófélben lévők a legnehezebbek, hiszen a legnagyobb vagyontárgyon kell osztozkodni, és van, hogy szóba sem állnak egymással. Ha már nagyon megy a játszmázás meg a gyűlölködés, én be szoktam dobni, hogy: „Nézze! Most ez egy jó lehetőség, ragadjuk meg! Ha túl vagyunk ezen az adásvételen, annál kevesebb közös ügye marad a férjével/feleségével!” Többnyire működik. De szintén nehéz a helyzet, ha a szülő, pláne, ha a nagyszülő akar első lakást vásárolni a gyereknek. Na, itt ránk szakadnak a generációs különbségből adódó problémák. A gyerek bulinegyedet akar, az ősök megbízható környéket, a gyerek trendit, az idősebbek klasszikusat. Ilyenkor egyébként a szülőknél az előny, akik már nagyon sokat láttak-tapasztaltak, és inkább a fiataloknak próbálom elmagyarázni, hogy ne akarjanak 100 négyzetméter álmot megvalósítani 30 négyzetméteren, mert az nem fog sikerülni. Lesz egyszer nagyobb lakásuk is, az élet már csak ilyen, ne aggódjanak.

Boldog házaspárok nem is mennek ölre lakásvételkor?

Ha saját célra vásárolnak, nem. Az, hogy együtt fognak lakni abban a lakásban, gyorsan elsimítja a feszültségeket. Ha viszont befektetésről van szó, az más kérdés. Ott már előkerül, hogy ki hogy bánik a pénzzel, ki az, aki céltudatosabb, előrelátóbb, kinek milyen elképzelései vannak általában az életről. De végül – egy-két kivételtől eltekintve – azt kell, hogy mondjam, mindig a nő dönt! Érdekes, hogy a nők érzelmesebb hozzáállása letarolja a férfiak racionális elképzeléseit. Ha egyedüli férfi vásárló érkezik, akkor is mindig hoz magával egy nőt, akinek egyértelműen befolyásoló a véleménye. Jön egy komor üzletember, és mögötte ott egy nő. A nő dönt, a férfi csak megerősíti.

Ha már szóba került a befektetés: mennyit változott a helyzet a gazdasági válság óta? Okosabbak, óvatosabbak lettünk?

Jaj, nem, sőt! Most ott tartunk, hogy az ínséges idők után újra lehet hitelt felvenni, és ez megmámorosít egy csomó embert, akik megint 20 évre előre elkezdenek költekezni. Ráadásul a jegybanki alapkamat alacsony, mindenki ingatlanba fektetné a megtakarított pénzecskéjét, ez pedig irreális elvárásokat szül. Az emberek többsége a kis pénzéből nagyot akar szakítani, és mohón ráveti magát még a legrosszabb lehetőségekre is. Ha pedig felhívom a figyelmüket a kockázatokra, támadásnak veszik, ingatlanos ravaszkodásnak. Ők utánanéztek az interneten, ne akarjam megvezetni őket. Olyan ez, mint ahogy mostanában mindenki diagnosztizálja magát az internet segítségével otthon, majd elmegy az orvoshoz, és ha az orvos mást mond ahhoz képest, amit a neten olvasott, akkor az orvossal van a baj…

Mi az, amit a munkáján keresztül lát még a magyar társadalom jelenlegi helyzetéből?

Egy rettentő szomorú dolgot. Ha az első beszélgetések alatt kiderül a két félről, hogy a másik politikai oldalon állnak, kalap-kabát, már áll is fel az egyikük, és annyi az üzletnek. Ebben az esetben nincs érv, nincs tanácsadói okosság, ami segítene.

Azt egyébként miből lehet sejteni, hogy valakiből komoly ügyfél lesz-e, vagy sem?

Számomra nagyon árulkodó például, hogy pontosan érkezik-e az első megbeszélésekre, és hogy hogy van felöltözve. Egy szál rövidgatyában ritkán lehet komolyan adásvételről tárgyalni – aki így érkezik, az csak tesztelgeti a piacot. Árulkodó mondat az „Ingatlant keresek Budapesten és környékén”. Ez azt jelenti, hogy maga sem tudja, mit keres. De a kedvencem az, mikor arra a kérdésre, hogy „Milyen értékhatárig keressünk?” azt a választ kapom, hogy „Nem pénz kérdése!”. Ugyan már, minden pénz kérdése! Ha valaki jómódú, akkor azért figyel a pénzre, ha kevésbé tehetős, akkor meg azért. A „Nem pénz kérdése!” válasz azt mutatja, hogy semmiféle valódi szándék nincs az ügyfél mögött, és ilyenkor jobb elengedni egymást.

De nem éli meg kudarcnak, ha nem sikerül elindítani a folyamatot?

Most már nem. Kezdőként a falat kapartam, amikor például valaki az istennek nem akarta megvenni a lakást, amit ajánlottam, pedig én láttam, hogy tökéletes lenne neki. Ütöttem a vasat, amíg lehetett, és óriási bukásnak éltem meg, ha végül hiába magyaráztam, hiába erősködtem. Azt gondoltam, velem van a baj. Ma már nem hiszem, de ezt az elengedést kőkemény dolog volt megtanulni. Nehéz volt megérteni, hogy nem dönthetek mások helyett – én csak tanácsot adhatok, amit vagy megfogadnak, vagy nem. Lehet, hogy az általam legjobbnak vélt megoldás más számára mégsem a legjobb, és mindenkit hagyni kell, hogy a saját módján éljen a lehetőségeivel. Ugyanakkor ez a tudás, amire a szakmám tanított meg, sok más élethelyzetben is megsegített már. Ezért is mondom, hogy ez nem ingatlanközvetítés, hanem valódi, embert próbáló szakma.

Share

A Mindennapi Pszichológia
2021. augusztus–szeptemberi számában
ezekről olvashat:

2021 június–július

  • Mindenért az anya a hibás?

    „Elég jó” és „elég rossz szülők” – a terápia tükrében

  • Illúziók fogságában

  • Mi az, ami még értékes?

  • KANAPÉ

    „Nem kell mindig mindent tudni”

    Interjú dr. Németh Dezsővel

  • Csodagyerekek

  • Nagyi, a szuperhős

    „Egy humán „rejtély” evolúciós magyarázata

  • A rendes ember mítosza

  • Transzgenerációs minták a párkapcsolatban

  • Mérgező pozitivitás ¬– avagy hello kittys ragtapasz a lábtörésre

  • A kóros nárcizmus a személyiségzavarok erdejében

  • Szorongás: rosszból is megárt a sok

  • VRelaxáció – avagy a semmittevés művészete

 

KERESSE AZ ÚJSÁGÁRUSOKNÁL!

Ez is érdekelhet

 A szorongás ugyanis kismértékben megmenti az életet, még ha nagymértékben rettenetesen meg is tudja keseríteni.

Gyakori tünetei közé tartozik a menstruációs ciklus zavara vagy elmaradása, a nehezített teherbeesés, a petefészek po

Arra keresték a választ, hogy a Covid-19 járvány miatt bevezetett korlátozások miként változtatták meg az emberek fiz

Minden emberi élet számára vannak értékek és értékes célok - viszont egyre kevésbé tudjuk megmondani, hogy mi az, ami

Az akár évtizedekig is elhúzódó, súlyos szociális izolációval járó állapotot, az ezzel járó sajátos viselkedést – és

Akár a keringési betegségek kialakulásának rizikóját is növelheti a szociális jetlag nevű jelenség, ami alatt a szaba